L’Export digitale è un ramo molto importante dell’internazionalizzazione per le aziende Italiane che vogliono far conoscere i nostri prodotti, la nostra eccellenza, la nostra cultura.
Al tempo stesso in questo periodo si parla tanto di digitalizzazione per le PMI italiane.
Quanto è importante implementarla nell’’ecosistema aziendale per crescere ed innovarsi?
Ma se sposiamo i processi digitali con l’esportazione cosa succede?
Export digitale cos’è e come può dare una spinta all’internazionalizzazione?
L’export digitale si può definire come la capacità di posizionare l’azienda nel rispettivo settore di mercato digitale.
In che modo? Bisogna essere abili nel determinare i migliori strumenti digitali per rendere competitiva un’attività online.
Altra cosa molto importante è la capacità di definire una mirata strategia di marketing internazionale in relazione agli obiettivi di export dell’impresa.
L’Export digitale è quindi l’implementazione di strumenti di digital marketing e di piattaforme online nella propria strategia di export. L’obiettivo è quello di espandere il business oltre confine.
L’Export digitale permette di analizzare i mercati, individuare i migliori partner commerciali.
Permette inoltre di avviare trattative contenendo i tradizionali costi dell’export: ad esempio le numerose trasferte nel Paese obiettivo.
A tal proposito è vantaggioso affrontare la digital transformation e riorganizzare la propria strategia aziendale in ottica digitale. (Fonte Co. Mark)
La tecnologia digitale non ha sostituito, ma ha intensificato e trasformato i processi con cui le aziende si incontrano, si confrontano, stringono relazioni d’affari ed infine raggiungono insieme il consumatore finale.
L’export digitale assume un significato differente dal web marketing internazionale e richiede un approccio strategico prima ancora che operativo, affrontando temi quali:
- l’analisi e la valutazione della maturità di un mercato nazionale sulla base dello studio del comportamento online del target;
- la scelta dei canali distributivi digitali più efficaci per affrontare con successo quel mercato (e-commerce proprietario, marketplace, presenza di prodotti e servizi all’interno dei siti e-commerce locali, piattaforma e-commerce riservata ad importatori e rivenditori, lead generation);
- la mappatura dei marketplace più diffusi nel mercato di riferimento e adeguati ad intercettare e convincere il target. In questo caso non bisogna però sottovalutare la forza dei marketplace verticali (quelli professionali come Alibaba o specialistici come Etsy e Tannico) rispetto al più conosciuto Amazon;
- l’accostamento alla presenza dell’azienda in Rete di un uso l’accostamento alla presenza dell’azienda in Rete di un uso professionale del digitale da parte degli export manager, attraverso profili di successo, ad esempio, su Linkedin (“social selling”).
Quali strumenti possono aiutare l’export digitale?
Le strategie di export digitale sottolineano quanto la disponibilità di mezzi tecnologici valorizzi l’apporto umano sia sul piano manageriale sia sul piano delle operations.
Il futuro della comunicazione online passerà da chatbot ed intelligenza artificiale. Oggi però lanciare un’attività rivolta ai mercati esteri attraverso i media digitali deve includere una organizzazione strategica.
Un’organizzazione capace di offrire canali di customer care adeguati e contenuti localizzati per il mercato di riferimento allo stesso modo con cui si adattano al Paese-target in merito:
- agli gli adempimenti amministrativi e fiscali
- ai metodi di pagamento e spedizione e il rispetto delle norme sulla conservazione e la gestione dei dati.
Ma quali sono i 3 errori più comuni che si fanno nel vendere all’estero?
Vendo bene il mio prodotto in Italia, perché non dovrebbe funzionare anche all’estero?
La nostra esperienza sul campo ci insegna che spesso non è così. Per fare un esempio, se oggi realizzo un buon volume d’affari di un prodotto in Svizzera, è perché ci sono fattori per cui esiste una domanda di tale prodotto su quel territorio.
Domanda che si è costruita in mesi o anni e, se il prodotto è disponibile online in Svizzera, i clienti lo acquisteranno anche tramite quel canale.
Se rendo disponibile il medesimo prodotto online in Francia, dove magari non è stato fatto nulla per creare la domanda o, più semplicemente, si hanno abitudini diverse, è plausibile che non ne verrà venduto nemmeno un pezzo. Scontato? Forse sì, ma rientra nel novero delle banalizzazioni del concetto di Digital Export.
Fare copia-incolla di foto e contenuti tradotti nell’idioma della nazione dove si vuole vendere
Certo, da qualche parte si deve pur iniziare. È sensato partire dalla traduzione dei testi e dall’utilizzo delle foto e dei video esistenti, magari doppiandoli in lingua.
Questa è la base, ma occorre poi, per massimizzare le vendite, conoscere più approfonditamente le dinamiche sociali e d’acquisto delle nazioni target, al fine di adeguare i contenuti al contesto.
Un esempio su tutti, i mercati di Canada e Stati Uniti prediligono contenuti più schematizzati con poche e chiare informazioni, senza dar nulla per scontato.
Non approfondire le conoscenze in merito alle dinamiche di utilizzo e distribuzione del proprio prodotto
È un pericolo spesso sottovalutato da chi vende online tramite il Digital Export. Immaginiamo che il processo di vendita online all’estero sia andato bene e che siamo riusciti a strutturare un sistema per vendere il mio prodotto tramite un canale online. Volumi e marginalità sono buoni.
L’azienda si concentra quindi nella vendita tramite il suddetto canale digitale, limitandosi a produrre e consegnare il prodotto, direttamente o tramite un marketplace.
L’azienda è così assorbita nella routine della gestione dell’ordine, che non approfondisce le dinamiche d’acquisto e il comportamento del consumatore in rapporto al suo prodotto.
Se ad un certo punto ci fossero dei problemi nella vendita all’estero dei nostri prodotti sarebbe il caso di farci queste domande per capire come intervenire:
- cosa accade se a un certo punto le vendite online calano o si bloccano del tutto?
- come facciamo a recuperare la situazione, se per anni ci siamo limitati a produrre e consegnare senza conoscere davvero il mercato?
- cosa ha condotto al calo delle vendite? Quali altri canali potrei utilizzare per tornare a vendere online?
- come devo ridisegnare il processo di Digital Export?
Quando le cose vanno bene, spesso ci si dimentica, a causa della routine, di avere un piano B. Un piano B che funzioni rapidamente è attuabile solo se si conosce bene il proprio consumatore e le dinamiche d’acquisto locali, distributori alternativi e loro riferimenti.
Allora cosa devi fare per prodotti italiani all’estero?
Pensare che oggi basti apporre il Made in Italy ad un prodotto per venderlo facilmente all’estero è un errore molto comune.
In primo luogo, il Made in Italy sta in questi ultimi anni perdendo il suo appeal che viene da un passato imprenditoriale glorioso di molte aziende, un esempio su tutti è quello della Ferrari. A questo si aggiunge che il vero Made in Italy sta diminuendo in qualità e quantità in quando moltissime aziende realizzano i loro prodotti o parti di essi al di fuori dell’Italia.
Questa delocalizzazione ha contribuito a far diminuire il valore del Made in Italy negli occhi dei consumatori e degli acquirenti esteri B2B.
La soluzione principale a questa problematica è anche qui ripartire dalle origini del prodotto, raccontare cosa c’è dietro un’azienda e spiegare dov’è la qualità senza mai darla per scontata.
È fondamentale ricordarsi che la qualità non è solo nel prodotto ma è anche nelle persone, nella modalità di relazione ed interazione con l’utente finale e con i vari stakeholder, nelle performance delle tecnologie utilizzate, nel customer service.
Troppo spesso le aziende Italiane si sono limitate a vendere all’estero facendo leva solo sulla qualità del prodotto ignorando o trascurando tutto quello che c’è intorno.
Nel contesto di mercato rapido ed iper-competitivo, è fondamentale curare avere un approccio olistico alla gestione del brand in ottica di vendita all’estero di prodotti italiani.
Ma devo fare tutto da solo? No! Ci sono i Digital Export Manager
Il Digital Export Manager è colui sa utilizzare con efficacia gli strumenti del digital marketing e riesce a portare l’imprenditore a fare questo passaggio, culturale prima ancora che economico. Il suo obiettivo è quello di favorire la trasformazione in direzione digitale del suo business, anche nell’export.
Il Digital Export Manager deve saper conoscere e utilizzare bene la comunicazione on line e i social di riferimento per sponsorizzare il business internazionale.
La comunicazione online è un tassello fondamentale per supportare l’apertura dell’azienda sui mercati internazionali con una adeguata visibilità sul web.
Un sito correttamente predisposto per i mercati di destinazione, con contenuti localizzati su paesi target, e una presenza dinamica ed efficace sui social media rilevanti vanno sempre inseriti nella strategia di internazionalizzazione dell’azienda.
Cosa fa un Digital Export Manager?
In collaborazione con l’azienda, questo professionista crea un piano marketing con contenuti orientati al pubblico del paese di riferimento.
Una volta identificata la target audience il progetto si sviluppa passando per tutti i canali a disposizione:
- landing page
- social network
- newsletter
- campagne sponsorizzate
Questo permette di aumentare la visibilità del brand in maniera mirata e sempre più profilata.
Nello specifico Il Digital Export Manager si occupa di:
- Digital assesment
- Digital strategy
- Studio e implementazione di un funnel digitale per generare lead
- Sviluppo di azioni mirate per aumentare la vendita sul canale offline grazie ad azioni online
- Gestione e coordinamento campagne digital
- Realizzazione landing page e post social realizzati con copy madrelingua
L’obiettivo di questo post è farti capire che non puoi iniziare un business internazionale senza implementare un asset strategico come la l’export digitale.
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Dopo un primo confronto e stabilito un piano di investimento a creare un percorso cucito su misura per far crescere il tuo business sia nell’export tradizionale che nell’export digitale.
