Key Performance Indicators: sono indici di misurazione correlati al raggiungimento di un obiettivo. Consentono all’azienda di valutare le proprie prestazioni in un campo in modo qualitativo o quantitativo.
I Key Performance Indicators sono indici di misurazione correlati al raggiungimento di un obiettivo. Consentono all’azienda di valutare le proprie prestazioni in un campo in modo qualitativo o quantitativo.
Devono essere determinati prima dell’avvio di un’azione per determinarne il ROI (ritorno sull’investimento). Vengono monitorati quotidianamente e compilati in dashboard molto dettagliate.
Misurare il successo delle vendite e la crescita dei clienti non è così semplice come sembra.
Esistono molti modi per valutare i dati e se non si ricorre agli strumenti giusti, l’attività di monitoraggio può diventare rapidamente opprimente e stressante.
Si possono, infatti, accumulare informazioni contraddittorie che rendono inutili le valutazioni. È per questo che i KPI di vendita rivestono un ruolo fondamentale.
Prima di parlare di KPI delle vendite abbiamo un altro strumento strategico da misurare.
I KPI del Marketing: le metriche fondamentali per misurazione delle performance
KPI marketing sono quelle metriche, o indicatori, che servono a misurare i risultati oggettivi.
Ovvero:
- l’efficacia e l’efficienza, delle iniziative di attrazione e conquista di un cliente;
- l’acquisizione di contatti;
- il livello di soddisfazione e ingaggio;
- la qualità dell’esperienza;
- il ritorno degli investimenti nella produzione e promozione dei contenuti.
Questo serve ad effettuare quindi un’analisi quantitativa del ROI del budget allocato.
I KPI per il digital marketing
Cosa è cambiato con il digitale? Quasi tutto. I KPI marketing hanno accresciuto la loro importanza, anzitutto, perchè ora è possibile un utilizzo molto più preciso ed estensivo delle metriche e in particolare delle metriche dinamiche.
La distinzione tra metriche tradizionali e metriche dinamiche è piuttosto semplice. Le prime dipendono generalmente da un numero ampio di fattori, sono difficilmente controllabili e variano nel medio lungo periodo.
Il ROE, Return on equity, ne è un esempio perfetto: sono numerosi i fattori che ne determinano un cambiamento e complesse le loro relazioni e variazioni. Inoltre, i risultati si possono apprezzare solo nel medio – lungo periodo.
Con le metriche dinamiche, all’opposto, è possibile apprezzare significative variazioni anche nel giro di qualche settimana agendo su pochi fattori, al limite uno solo.
Quali sono i Key Performance Indicator fondamentali per il Marketing?
Due sono le metriche fondamentali per (quasi) tutte le iniziative. Queste permettono di valutare dalla loro comparazione, la validità e la profittabilità (ROI) di un’iniziativa o campagna di comunicazione o di un intero business.
Stiamo parlando del CAC (Customer Acquisition Cost) e il CLV (Customer Lifetime Value).
Costo di Acquisizione del cliente (CAC) e Customer Lifetime Value (CLV)
Il Customer Acquisition Cost è il costo sostenuto per conquistare un cliente. Per calcolarlo è sufficiente dividere l’investimento di marketing e comunicazione volto all’acquisizione di clienti per il numero di clienti conquistati nel periodo.
Da notare che esistono benchmark di settore che aiutano a valutare le proprie performance.
Il CAC non può essere valutato in assoluto: per comprenderne la qualità occorre confrontarlo con un’altra metrica fondamentale, il Customer Lifetime Value (CLV, il valore del cliente nel suo ciclo di vita).
Il CLV misura, infatti, il contributo medio al profitto generato dal singolo cliente. Per calcolarlo, si moltiplica il contributo marginale della singola vendita, misurato come differenza tra l’ordine medio (Average Order Value) e i costi variabili diretti, per il numero di ordini medi di ogni singolo cliente durante il periodo preso in esame.
Un’attività è economicamente profittevole solo se il CLV è molto maggiore del CAC. Particolarmente a rischio sono le attività in cui il contributo marginale della singola vendita è molto piccolo (al limite qualche euro o centesimo di euro), in quel caso occorre che il tasso di fedeltà dei clienti sia molto alto e che le vendite siano ripetute.
Misurando gli indicatori relativi al marketing si possono andare a misurare in modo più specifico e mirato i Key Performance Indicator relativi alle vendite
L’importanza dei Key Performance Indicatori nel mondo delle vendite
Di fronte a realtà dinamiche e complesse, la creazione di KPI di sintesi sulle performance di vendita diventa un passaggio fondamentale per garantire un’azione commerciale realmente efficace.
Attenzione, però: i KPI non sono semplici numeri da inserire all’interno dei report di vendita mensili o settimanali. Sono, piuttosto, indicatori chiave finalizzati a comprendere lo stato di salute e le prestazioni dell’azienda.
Forniscono, in altre parole, informazioni che consentono di apportare modifiche tempestive e ragionate necessarie al raggiungimento degli obiettivi strategici.
Sapere quali KPI impostare per il monitoraggio delle performance di vendita è un processo che aiuta i manager dei reparti Sales a raggiungere i risultati, e a farlo più velocemente.
Se queste sono le priorità, i KPI offrono ulteriori vantaggi, permettendo di:
- Monitorare lo stato di salute commerciale dell’azienda
- Misurare i progressi nel tempo
- Apportare gli aggiustamenti rispetto alle azioni intraprese
- Risolvere vecchi problemi e prendere in considerazione nuove opportunità
- Analizzare e confrontare i vari modelli nel tempo
Quali sono i I Key Performance Indicators più importanti?
Nelle vendite i KPI imprescindibili per valutare l’andamento dell’attività sono:
Tasso di conversione dei lead
Il KPI del tasso di conversione mostra se il team di vendita è in grado di convertire potenziali transazioni in vendite effettive. Si può agire sul tasso di conversione in tante maniere.
Una di queste è fornire migliori materiali di vendita e maggiori vantaggi per il potenziale cliente.
Si può anche provare a offrire sconti o migliorare l’esperienza del cliente durante tutto il processo di acquisto.
Costo medio per Lead
Parliamo in questo caso di un KPI adottato per evidenziare quanto costa all’azienda generare un singolo lead. Un costo medio estremamente accurato tiene conto di tutte le spese relative ai reparti Marketing e Sales (inclusi gli stipendi dei team coinvolti).
Numero di opportunità commerciali
Il monitoraggio del numero assoluto delle opportunità di vendita rappresenta un elemento fondamentale per la gestione efficace del reparto Sales.
Mentre i team di marketing sono concentrati sui lead non ancora qualificati, l’interesse dell’area sales è invece sulle opportunità derivanti da lead già “caldi”.
Vendite mensili/nuovi clienti
Uno dei modi più efficaci per valutare il successo del team di vendita è confrontare i risultati delle vendite mensili.
Il tasso di conversione mensile mostra la percentuale di nuovi clienti che hanno acquistato il prodotto o si sono iscritti al servizio durante il mese corrente.
Per comprendere le origini di un aumento o la diminuzione di una metrica, è necessario tenere traccia di altri indicatori che consentano di rivelare la relazione causale tra diversi processi di vendita.
Sarà necessario confrontare i KPI di vendita mensili con i risultati del mese precedente per vedere se le prestazioni sono in aumento o in diminuzione.
I responsabili delle vendite devono cercare anche le cause dei risultati non soddisfacenti: venditori poco motivati, una stagione che stenta ad iniziare, decisioni strategiche sbagliate, prodotti che non piacciono più ai clienti, ecc.
Lead Generation
Questo Key Performance Indicator di vendita tiene traccia delle opportunità create dai rappresentanti in modo che i gestori possano prevedere le vendite future e determinare potenzialmente quali opportunità vale la pena perseguire. La generazione di lead è la linfa vitale di qualsiasi team di vendita.
Monitorando questo KPI, i responsabili delle vendite possono raccogliere preziose informazioni sul processo di vendita e rispondere a domande strategiche:
- I loro sforzi di sensibilizzazione stanno funzionando?
- La loro azione è efficace?
- Si stanno rivolgendo alle persone giuste?
Report chiusura delle vendite
Il rapporto di chiusura delle vendite determina il rapporto tra il numero di preventivi inviati dal team di vendita e il numero di accordi chiusi. Si tratta di un ottimo KPI per determinare quanto tempo un rappresentante di vendita (o l’intero team) dedica alla ricerca di un’opportunità.
Un alto tasso di chiusura delle vendite indica che i lead in entrata non sono lead di qualità e/o che il team di vendita sta impiegando troppo tempo a cercare di chiudere ogni affare.
Tassi di abbandono e di fidelizzazione
Questi KPI si rifanno alla percentuale di clienti (ed entrate) persi o conservati in un determinato periodo. Controllare accuratamente questi valori permette di avere un riscontro più effettivo sui ricavi aziendali e del brand più in generale.
Prestazioni del prodotto
Le prestazioni del prodotto aiutano il team di vendita a capire perché determinati prodotti e/o servizi vendono molto meglio di altri. Molti fattori possono essere presi in considerazione a questo livello. Si può, infatti, vedere se un prodotto sta vendendo eccezionalmente bene sulla base di un’alta divulgazione sui social.
O, al contrario, se un prodotto non sta funzionando perché un concorrente ha recentemente abbassato i suoi prezzi. (Fonte: imprenditori che cambiano)
Vendite di prodotto relative
Un KPI inerente alle performance di vendita che permette di valutare, in modo comparato, quanto ciascun articolo vende rispetto agli altri.
Questo KPI diventa particolarmente importante quando si deve valutare l’efficacia di determinate campagne specifiche di prodotto.
Come fissare i Key Performance Indicators più rilevanti
Il primo passo per poter misurare i risultati di una rete vendita è fissare i cosiddetti Key performance indicators utili a valutare l’andamento in modo pratico, misurabile e quantificabile numericamente.
In genere si tratta di parametri come: numero di visite ai clienti, telefonate fatte, offerte commerciali presentate, trattative vinte o contratti siglati, prezzo medio di vendita, gestione del parco clienti.
KPI e importanza strategica del CRM
Una volta impostata la misurazione dei Key Performance Indicators è funzionale predisporre anche un CRM, utile ad analizzarne l’andamento e poterne interpretare i dati per ottenere informazioni importanti come:
- Quante volte è stato visitato un cliente in base al fatturato sviluppato;
- Ricevere avvisi mesi prima della scadenza del contratto per visitare il cliente (customer satisfaction );
- Ricevere segnalazioni sui clienti che non chiamano mai, spesso i più probabili candidati a disdire un servizio;
- Altresì identificare quei clienti che hanno necessità della visita del commerciale perché spesso chiamano il supporto clienti;
- Evidenziare alla forza vendite, con l’ausilio di strumenti di geo-marketing, ulteriori possibili prospect in zona da poter contattare in modo di aumentare la performance.
I vantaggi di usare prodotti di misurazione ed analisi come quelli appena descritti sono essenzialmente due:
- quello di utilizzare per tutta l’azienda un unico database dove condividere le informazioni: dai crediti, ai profili del cliente sino alle vendite, raccogliendo in un unico luogo condiviso e facilmente consultabile tutte le informazioni necessarie per alimentare il nostro customer base.
- avere inoltre uno strumento che consente, in base alle aree presenti in azienda, di avere un pannello di controllo dotato di una serie di check list per controllare tramite la verifica degli indicatori principali, le mancanze e/o evidenze del nostro mercato, e quindi sia lo stato di salute della nostra azienda sia la strada da percorrere.
Conclusioni
Ogni azienda ha i suoi KPI e così anche la tua. È opportuno scegliere i più importanti tra quelli che ritieni più adatti per la tua gestione aziendale.
Creare e monitorare i Key Performace Indicators ti consente di conoscere le prestazioni in ogni fase del processo e sapere dove agire per migliorare le azioni che avevi programmato.
Più riesci a controllare e ad agire, più sei in grado di prendere decisioni per migliorare l’andamento della tua attività.
Se vuoi essere supportato nell’utilizzo e ottimizzazione dei KPI per migliorare le performance aziendali e aumentare le tue vendite affidati ad un team di professionisti esperti in materia, prenota subito la tua consulenza gratuita costruiremo un percorso cucito su misura per far decollare il tuo business e aumentare le tue vendite
