Il modello di business permette di comprendere come un’azienda decide di creare, distribuire e raccogliere valore, un insieme di strategie con cui l’impresa vuole guadagnare vantaggio competitivo.
Chi crea un’azienda è un imprenditore che scommette su una sua idea come risposta ad un problema presente nel mercato.
Durante la creazione del proprio business tale idea non va dimenticata: ecco perché ti serve un modello di business e perché devi creare un business model nella tua azienda.
Il Modello di Business è dunque quello strumento che permette di avere chiaro, sinteticamente e in modo aggiornato, l’idea di partenza della propria impresa e cosa rende la propria attività capace di portarla avanti.
Può essere utile innovare ed aggiornare il proprio business model al sopraggiungere per esempio di nuovi competitor, nuovi bisogni dei propri clienti o quando i margini di guadagno del proprio prodotto o servizio cominciano drasticamente a dimezzarsi.
Perché è importante all’interno di un’azienda?
Analizzare il modello di business di un’azienda permette di ottenere un’immagine di come questa funzioni realmente nei suoi mercati di riferimento. È possibile così valutare per ognuno di essi la coerenza dei processi interni e i conseguenti margini e/o scenari alternativi di miglioramento.
In questo senso, lo strumento del BMC è flessibile, in quanto consente di differenziare l’analisi su vari livelli.
In riferimento a specifici prodotti o linee di prodotto, oppure a diversi mercati o linee di mercato attuali o potenziali che l’azienda persegue o intende perseguire.
Modello di Business: quali sono i vantaggi?
Nel modello di business si può individuare come sia possibile differenziare la propria attività, per creare e diversificare le proprie strategie future, in modo semplice, dinamico, intuitivo e innovativo.
Il business model canvas, ad esempio, è quello più usato dalle aziende da quando è stato inventato, e pertanto la sua efficacia è ormai consolidata.
Il modello di business facilita la creazione di nuovi modelli di business, di valore e la loro implementazione.
Il canvas, per esempio, ti permette di visualizzare come si passa dall’idea alla realizzazione ed è molto veloce.
Alle volte è meglio crearlo e strutturarlo non da soli, ma con i founder, con lo staff, in modo da coinvolgere il personale creando coesione e contributi alla propria cultura aziendale.
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Quali sono gli elementi chiave di un modello di business?
Definire quali sono le risorse chiave per la tua azienda implica aver definito la tua strategia aziendale e quale infrastruttura vuoi avere.
Una volta che hai capito quali sono le tue risorse chiave, dovresti cogliere immediatamente quali sono le attività strategiche che hanno maggior rilevanza nella tua azienda.
È proprio con queste attività, infatti, che crei il valore offerto, attivi i mercati, stabilisci le relazioni con i tuoi clienti e realizzi i tuoi ricavi.
Tutto ciò che non è un’azione strategica o a supporto di questa, non dovrebbe trovare posto nella tua agenda e neanche in quella dei tuoi collaboratori.
Un modello di business si compone di quattro elementi:
- una proposta di valore per i clienti;
- le risorse, come le persone, il denaro e la tecnologia;
- i processi che l’organizzazione utilizza per realizzare prodotti o servizi;
- la formula che detta i margini, il time to market, e la scala per ottenere un rendimento interessante.
Questi 4 elementi sono interdipendenti tra loro nel senso che ciascuno influenza gli altri tre. Pertanto, ogni componente del modello di business deve essere congruente con tutti gli altri. Questo modo di vedere un modello di business è utile per due motivi.
In primo luogo, fornisce un linguaggio e un quadro comune per comprendere le potenzialità di un business.
In secondo luogo, sottolinea le interdipendenze tra gli elementi e consente di comprendere in profondità ciò che un business è in grado di fare.
Comprendere le interdipendenze in un modello di business è importante perché quelle interdipendenze crescono e si radicalizzano nel tempo.
Quali sono invece gli elementi costitutivi?
Rapporto con i clienti e value proposition
I clienti, innanzitutto: qual è il nostro target? Quali sono i loro bisogni e quanto sono disposti a spendere per vederli soddisfatti?
Come intendo generare ricavi? La disciplina che si occupa di trovare le risposte a queste domande è il marketing, che si distingue in 3 tipi di marketing:
- marketing analitico. Ci permette di conoscere la clientela, segmentarla secondo determinati criteri ed ottenere informazioni sui suoi gusti.
- Marketing strategico. L’attività di pianificazione volta a creare le condizioni di mercato necessarie alla realizzazione degli obbiettivi aziendali.
- Marketing operativo ossia la declinazione concreta delle linee-guida esposte nel piano strategico.
L’obiettivo di ogni azienda è creare valore per il consumatore: produrre cioè un bene i cui benefici per la clientela superino i costi.
La value proposition consiste esattamente in questo:
- scoprire cosa vuole la clientela;
- confrontare queste esigenze con quelle soddisfatte dai prodotti aziendali;
- esaminare sulla base di questo scarto la propria performance e quella dei concorrenti.
Rapporto con i fornitori
Una volta identificati la clientela e il prodotto, dobbiamo occuparci del rapporto con i fornitori, cioè con chi ci vende i fattori produttivi necessari per la creazione del prodotto.
“Fattori produttivi” è un termine tecnico per indicare tutti i beni di cui ci serviamo per produrre altri beni, quindi comprende: materie prime, materiali intermedi, macchinari, impianti, capitale umano, capitale finanziario, brevetti.
Curare la relazione con i fornitori significa saper individuare quello che offre le condizioni di qualità e di prezzo che noi preferiamo e saper mantenere nel tempo un rapporto di reciproca fiducia.
Il processo produttivo
Il passo successivo è la definizione del processo produttivo. Sul piano pratico, definire il processo produttivo significa adottare un certo mix di fattori: quanto capitale fisico vogliamo utilizzare? Quanto lavoro?
Non è solo la quantità relativa dei fattori a determinare il tipo di processo, conta anche il modo in cui questo mix viene utilizzato: la produzione è accentrata in un unico luogo o è distribuita?
Le diverse fasi del processo possono essere tutte svolte dall’azienda o possono essere in parte affidate a soggetti esterni: nel primo caso parliamo di integrazione verticale, mentre il secondo caso è conosciuto come “outsourcing”.
Alcune tecnologie produttive esibiscono rendimenti di scala crescenti: questo significa che se i fattori produttivi vengono moltiplicati per k, la quantità prodotta aumenta più che proporzionalmente.
Se ad esempio raddoppiamo tutti i fattori utilizzati, la quantità prodotta risulterà più che raddoppiata. La presenza di economie di scala rende conveniente la concentrazione produttiva in grandi complessi perché questo minimizza i costi di produzione.
Se invece la tecnologia di produzione ha rendimenti di scala decrescenti, questo favorirà la dispersione della produzione in unità aziendali di piccole dimensioni.
Le risorse-chiave
Ogni azienda dispone di alcune risorse interne che considera necessarie ed indispensabili. La presenza di quelle risorse definisce l’identità dell’impresa, la distingue dai concorrenti e costituisce gran parte del valore che l’azienda offre ai propri clienti.
Una risorsa-chiave può essere un gruppo di dipendenti che possiede un patrimonio di competenze professionali uniche, oppure un brevetto, una particolare tecnologia, una filosofia organizzativa. Sarà dunque prioritario non soltanto proteggere queste risorse, ma garantire che il loro ruolo rimanga centrale nel processo produttivo.
Come si classificano i modelli di business?
La classificazione è una delle principali sfide che manager ed esperti si trovano ad affrontare quando si parla di modelli di business. Gli studiosi Foss e Saebi, per esempio, riconducono i business model a tre dinamiche: evoluzione, adattamento e innovazione.
Nello specifico, quando si parla di evoluzione si intende far riferimento a replica, implementazione e manutenzione di un modello di business esistente.
L’adattamento è invece il processo attraverso cui un modello di business esistente viene appunto adattato alle opportunità e alle minacce dell’ambiente esterno ossia:
- cambiamenti nelle preferenze dei clienti;
- potere contrattuale dei fornitori;
- cambiamenti tecnologici;
- nuove dinamiche concorrenziali.
Adattare un modello di business esistente spesso non è però un compito facile. La propensione delle imprese ad adattare i propri modelli di business.
Infatti, dipende da innumerevoli fattori: per esempio dal fatto che un evento nell’ambiente esterno sia percepito come una minaccia o come un’opportunità e dal tipo di orientamento strategico che l’impresa persegue.
Si parla invece di business model innovation in tutti quei casi in cui un’azienda crea un modello di business nuovo all’interno di un settore preesistente.
Ciò significa ridefinire i prodotti e i servizi esistenti e le modalità con cui sono forniti ai consumatori a partire da risorse esistenti, ma non replicabili. In un ambiente dinamico e in costante cambiamento, la business model innovation deve essere una priorità per tutte quelle imprese che vogliono restare sul mercato.
Parlando di modello di business possiamo andare ad ottimizzarlo grazie alla digitalizzazione attraverso il modello di business digitale.
Modello di Business digitale
Un modello di business digitale è una forma di creazione di valore basata sullo sviluppo dei vantaggi per il cliente utilizzando le tecnologie digitali.
L’obiettivo della soluzione digitale è generare un vantaggio significativo per il quale i clienti sono disposti a pagare.
Il modello di business è caratterizzato dall’innovazione del business digitale. I modelli di business digitali si basano su servizi nuovi sul mercato.
L’acquisizione e la distribuzione dei clienti si basano sui canali digitali. Le aziende che sviluppano e guidano modelli di business digitali utilizzano principalmente le tecnologie digitali per raggiungere un pubblico potenziale.
Le vendite sono caratterizzate da tendenze come l’automazione delle vendite e l’onboarding anticipato.
I modelli di business digitali creano quindi un valore unico per il cliente che può essere monetizzato.
Un modello di business digitale è il risultato dell’interazione tra le esigenze del cliente e le possibili tecnologie disponibili.
Le aziende che sviluppano modelli di business digitali utilizzano spesso metodologie di gestione dell’innovazione. Vengono sviluppati prototipi, che vengono testati e verificati sul mercato.
Quando si sviluppa un modello di business digitale, non è fondamentale sviluppare il modello di business digitale “perfetto” fin dal primo secondo. Il processo di innovazione è iterativo e caratterizzato da molti cicli.
Conclusioni
In estrema sintesi, quindi, il modello di business di un’impresa dovrebbe illustrare:
- la sua proposta di valore identificando in modo chiaro il pubblico di riferimento;
- i principali fornitori da cui ottiene le materie necessarie per il ciclo produttivo;
- le caratteristiche del processo di produzione che vuole realizzare.
Tutto ciò in un’ottica flessibile ed estremamente dinamica. Sarebbe impensabile, infatti, credere che un modello di business per quanto di successo possa essere tale in eterno: affinché possa continuare a creare valore è necessario che esso cambi e si adatti al mutare dell’ambiente esterno ed interno.
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