Quando parliamo di Internazionalizzazione Vincente sappiamo perfettamente che, esportare all’estero, risulta una soluzione ottima per le aziende italiane. Inoltre è la più valida alternativa alla stagnazione del mercato interno.
Questo perché oltrepassando i confini nazionali si portano clienti e consumatori ad apprezzare i prodotti made in Italy.
Secondo le previsioni del rapporto annuale di SACE “Export Unchained”, tra il 2017 e il 2020 l’export aumenterà a un tasso medio del 4 per cento, fino a raggiungere nel 2020 il valore di 489 miliardi di euro.
C’è un cauto ottimismo per il futuro delle esportazioni italiane che, all’interno di scambi internazionali in rallentamento, hanno rappresentato comunque il principale fattore di crescita negli ultimi anni. Il contributo dell’export alla crescita del Pil dal 2010 al 2016 è stato del +4,8 per cento.
Diversamente da quanto è avvenuto per le altre componenti del prodotto interno lordo (consumi, import, domanda, spesa pubblica e investimenti), tutte con segno negativo.
«Il 2017 – ha dichiarato Livio Mignano, head of domestic network di SACE – sta segnando un’ottima performance per l’export italiano che, secondo le nostre stime, chiuderà l’anno con una crescita poco al di sotto del 4 per cento, in linea con quanto prevediamo anche per il prossimo triennio».
Internazionalizzazione Vincente: crescere ed evolversi
L’internazionalizzazione non è più un termine per pochi addetti ai lavori. È un fattore di crescita e sviluppo della competitività delle imprese italiane ed è un termine entrato nel vocabolario e nei business plan di molti imprenditori.
Ma si fa presto a dire internazionalizzazione con entusiasmo senza analizzare gli scenari.
Il prodotto deve avere “l’italianità” nel proprio DNA e un alto valore aggiunto.
- Gli aspetti geopolitici e legislativi devono essere tenuti in grande considerazione.
- Bisogna valutare le dimensioni dell’azienda che vuole adottare una strategia di Internazionalizzazione Vincente.
La possibilità di sbagliare è dietro l’angolo. Ad esempio puntando al contenimento dei costi o disperdendo le forze perché ci si sta rivolgendo a troppi territori differenti.
L’export è certamente il primo passo del processo di espansione di un’azienda all’estero, ma da solo non basta per penetrare efficacemente in un territorio straniero.
Il passo successivo è quello dell’Investimento Diretto Estero (IDE), che può articolarsi in una presenza “leggera” (punti vendita, filiali, centri distributivi) o “pesante”.
Stiamo parlando di acquisizioni di aziende locali o addirittura di investimenti greenfield con la creazione di veri e propri stabilimenti produttivi con trasferimento di capitali dall’Italia.
Se si vuole vendere all’estero bisogna però affidarsi alle persone giuste che sappiano indirizzare, guidare e che soprattutto abbiano contatti sul posto. Non si può pensare di rivolgersi a un nuovo mercato portando semplicemente il proprio prodotto.
Bisogna avere una chiara idea sul target da intercettare, su quali siano gli spazi commerciali vuoti da riempire con i propri prodotti. Sull’ individuazione del miglior sistema di distribuzione e/o produzione, naturalmente prestando sempre attenzione alle leggi del posto e alle dinamiche geopolitiche.
È dunque necessario analizzare lo scenario internazionale attraverso una lente che permetta di evidenziare diversi fattori.
In particolare i rischi politici, le leggi che regolano il trading/importazioni e i regolamenti settoriali, la cultura locale e la capacità di spesa della classe media.
Internazionalizzazione Vincente: quali sono i mercati più appetibili per le aziende italiane?
Non ci sono aree geografiche sulla carta migliori di altre. L’investimento dipende dal tipo di produzione dell’azienda, dai mercati di sbocco dei prodotti, dal livello della domanda interna.
Dipende anche dal posizionamento dei partner strategici. Possono giocare un ruolo anche eventuali politiche di incentivazione in essere nei vari Paesi. In Germania, Francia, Spagna e Regno Unito si va sul sicuro.
Semaforo verde anche per la Central & Eastern Europe, dove si possono trovare scenari caratterizzati da crescite interessanti.
Queste sono abbinate a legislazioni (nazionali e, se del caso, UE) che premiano esportazioni e investimenti diretti, oltre a un livello di scolarità elevato e costi di produzione (risorse umane, energia etc.) ancora competitivi.
Internazionalizzazione Vincente: grandi opportunità di export per l’Italia
Stati Uniti d’America e Canada sono mercati affidabili. Il contesto operativo è eccellente, sono leader nella protezione dei diritti di proprietà intellettuale, la forza lavoro è qualificata e produttiva e le normative del lavoro strizzano l’occhio al business.
Il made in Italy può esportare in qualunque settore. Da quello alimentare al fashion dal settore tecnologico ad articoli di lusso, persino quello più sfrenato.
Anche per quanto riguarda gli IDE (Investimento Diretto Estero), questi mercati offrono indubbiamente opportunità di assoluto interesse.
Sono caratterizzati da un approccio strutturato all’accoglimento dei nostri investimenti diretti dando inoltre la possibilità di accedere ad un mercato caratterizzato da una importante domanda interna.
Tutte rose e fiori?
Non proprio, perché la barriera d’ingresso più ovvia ed evidente è la dimensione stessa del mercato Nordamericano che lo rende ostico a chi non dispone di risorse sufficienti ad affrontarlo in maniera “globale” e “tecnicamente qualificata”.
È opportuno non trascurare neanche l’aspetto legale negli Usa perché la “civil and legal liability”, se si sbaglia anche solo un’etichetta, fa partire una class action che mette fuori mercato.
E i paesi emergenti per l’export e l’internazionalizzazione del made in Italy?
La Cina è in crescita esponenziale ed è pronta a diventare un mercato maturo. È importante considerare il fattore demografico; i cinesi sono giovani, curiosi e, grazie alla politica di apertura al secondo figlio (dopo la strategia di pianificazione familiare dal 1979 al 2013), il loro mercato interno è destinato a crescere.
Anche l’India è un Paese dal grande potenziale visto che ci sono almeno 50 milioni di persone con capacità di spesa notevole. Ci sono però barriere di ingresso, soprattutto di natura culturale, non trascurabili.
Viste le grandi opportunità che ci presentano i mercati esteri meglio non partire con il piede sbagliato.
Internazionalizzazione Vincente: il primo passo da fare è affidarsi a dei professionisti
La parola chiave è proprio “professionalità”. Come ho già scritto in precedenza l’internazionalizzazione delle imprese non può e non deve avvenire in modo improvvisato. È sbagliato cercare mercati per sentito dire e rivolgersi a figure prive della dovuta esperienza sul campo.
Da dove iniziare?
- Premesse basilari: la tua azienda possiede le risorse e le opportunità per lanciarsi in un progetto di internazionalizzazione? Porsi questa domanda è fondamentale per valutare se ne vale la pena e se le risorse sono sufficienti. Per comprenderlo devi domandarti se la tua gamma di prodotti ha margini di successo all’estero. Se i costi di esportazione e creazione di una rete commerciale estera possono essere coperti.
- Individuazione dei mercati: sono necessarie analisi di mercato approfondite per capire quali sono i paesi in cui il tuo prodotto ha il più alto potenziale di vendita. Devi soppesare la burocrazia, gli eventuali dazi doganali, l’andamento dell’inflazione e il peso fiscale. Sono altrettanto importanti le abitudini culturali e di consumo di ogni Paese che analizzi. In questo caso il “fiuto imprenditoriale” può e deve essere aiutato da analisi concrete.
- Valutazione della concorrenza: ogni mercato estero è potenzialmente occupato da concorrenti sia locali sia internazionali. Prima di rendere operativo il processo di internazionalizzazione della tua impresa devi analizzare anche la concorrenza individuando i margini ancora liberi. Inutile dirlo: differenziarsi è essenziale. A questo proposito devi assolutamente proporre una “unique value proposition” che possa fare presa sui clienti locali.
Ora che ti ho consigliato come ti devi muovere in questo ramo potremmo, se vuoi, affrontare questo percorso insieme.
Avresti la possibilità di avere un pool di professionisti che ti spiegano, passo dopo passo, quello che devi fare grazie ad uno dei nostri prodotti Alzarating dedicati proprio all’internazionalizzazione. Mi sto riferendo a “Sensal Expo” ossia a un processo composto da ricerche di mercato, progettazione, preparazione e allestimento, sia di filiali estere sia di filiali interne.
Un processo da mettere in atto grazie a persone capaci e predisposte a dialogare con i Paesi esteri.
Quali sono i vantaggi che potresti avere grazie a questo prodotto?
- Grazie alla nostra esperienza e a quella dei nostri partner svilupperemmo per la tua azienda una divisione estera nel più breve tempo possibile e con un margine di errori minino.
- Ti spieghiamo come gli imprenditori più evoluti possono presentare al meglio il loro business e la loro impresa a banche estere. Come fanno a finanziarsi senza entrare in centrale rischi italiana e come fanno a cartolarizzare asset illiquidi.
- Avresti la possibilità di creare una strategia a monte e di pianificare al meglio le tue risorse umane e finanziarie.
- Alla fine di questo percorso saprai cosa vendere all’estero e soprattutto come venderlo.
In sintesi: questo prodotto ti insegnerebbe ad affrontare, con la tua creatività e le tue risorse, il mercato estero.
