Il canale di vendita si può definire come uno strumento che permette alle aziende di vendere prodotti/servizi direttamente ai clienti (B2C) o alle aziende (B2B).
Lo sviluppo commerciale di un’azienda passa inevitabilmente attraverso l’individuazione e lo sviluppo dei canali di vendita adeguati. Questa scelta aumenta di complessità se l’obiettivo è l’espansione commerciale sui mercati esteri.
Entrando maggiormente nel dettaglio, la definizione strategica dei canali di vendita ideali dipende dai seguenti fattori:
- mercato di sbocco;
- tipologia di prodotto;
- ciclo di vita del prodotto su uno specifico mercato;
- abitudini di acquisto del target di riferimento;
- popolarità e riconoscibilità del marchio;
- tipologia e portata dell’investimento che l’azienda vuole fare su tale mercato.
I canali di vendita B2B comprendono le telefonate, le e-mail e il networking in presenza, mentre i canali di vendita B2C (business-to-consumer) comprendono l’e-commerce, la vendita al dettaglio e i cataloghi di prodotti.
I canali di vendita possono essere diretti (ad esempio, uno showroom di prodotti gestito dall’azienda) o indiretti (ad esempio, l’inserimento di prodotti in un marketplace come Amazon). La nozione di canale di vendita si contrappone a quella di canale di marketing, ovvero il modo in cui le aziende commercializzano i loro prodotti, come il content marketing o gli annunci televisivi.
I criteri determinanti nella scelta del canale di vendita
La scelta dei canali di vendita varia in base a molti criteri. Ecco quali.
Canale di vendita: i vostri obiettivi
I canali da scegliere servono a diversi scopi e sono legati ai vostri obiettivi di vendita e alla vostra strategia di marketing. In questa prospettiva, sono da considerare vari aspetti, in particolare:
- gli intermediari (grossisti, dettaglianti, ecc.): dispongono di una buona reputazione o legittimità nel mercato in cui volete posizionarvi? Sono conosciuti, apprezzati, accessibili?
- Il posizionamento sul mercato: il canale scelto è coerente col vostro posizionamento? Vi permette di commercializzare i vostri prodotti sul mercato da voi individuato? Che posto avrete nel mercato?
- La redditività del prodotto: i costi di distribuzione sono sostenibili? Quali sono i margini richiesti da intermediari, grossisti o dettaglianti?
- I tempi di consegna: come deve essere consegnato il vostro prodotto ed entro quale termine? Il canale sarà coerente con le tempistiche che desiderate?
- La vostra brand image: il canale scelto è in linea con lo standing o la gamma del vostro prodotto e con la vostra strategia di marketing digitale?
Per andare oltre: se la vostra azienda sostiene i valori della RSI (Responsabilità Sociale d’Impresa), potete promuovere i vostri canali di vendita comunicando l’impegno e la responsabilità del vostro marchio, dimostrando trasparenza e distinguendovi così dalla massa.
La vostra offerta
La scelta dei canali non rispetta una regola “One fits all”. Ogni prodotto può richiedere un canale specifico. Per identificare quale si presta meglio al tipo di prodotto o servizio, attenzione alle sue caratteristiche:
- Deve rispettare tempistiche di consegna brevi? Quali sono i suoi vincoli logistici? (ad esempio per gli articoli deperibili),
- Associarlo ad altri prodotti può aumentare la sua utilità e attrattività?
- Il prodotto è tecnicamente complesso? Necessita di un supporto tecnico disponibile ed efficace? E di un servizio post-vendita di qualità?
- Il prodotto può essere venduto in grandi volumi e attraverso un canale di distribuzione lungo?
- il prodotto è standard o è personalizzabile? Occorre o meno un’assistenza esperta per configurare il prodotto?
La vostra clientela target
Così come per ogni prodotto corrisponde un canale di vendita più adeguato, ogni tipologia di cliente è associata ad un circuito specifico.
Bisogna chiedersi dove i potenziali consumatori si aspettano di trovare i nostri prodotti.
Per comprendere quale sia il canale adatto, potete condurre un sondaggio tra i consumatori. Ricordatevi però che le abitudini di questi ultimi possono evolvere rapidamente.
Il vostro budget a disposizione
Per determinare il canale di vendita dovete tenere presente il budget disponibile per la vendita e il marketing.
Infatti, un’adeguata strategia di marketing è necessaria per attirare i potenziali clienti e vendere i prodotti/servizi. È quindi fondamentale individuare se il canale prescelto necessiti di azioni di marketing parallele o meno.
Inoltre, l’accesso ad un nuovo canale può comportare un certo investimento iniziale.
Canale di vendita: i vostri concorrenti
Analizzare la concorrenza presente sui vari canali è molto importante.
Se vi trovate in un mercato ipercompetitivo, la scelta del canale giusto è ancora più importante poiché permette di valorizzare la propria offerta rispetto ad altre.
Viceversa, se commercializzate un bene piuttosto esclusivo, bisogna cercare di preservare la rarità del prodotto in questione.
Ad esempio, scegliendo pochi canali di vendita, di livello.
Potete provare a studiare il comportamento dei clienti dei concorrenti per sviluppare la vostra strategia: quali canali utilizzano, quali hanno successo e quali no, ecc.
Strategie sui canali di vendita: il cliente prima di tutto
È essenziale scegliere i giusti canali di vendita. Infatti, la decisione ha un impatto notevole sulle vendite, sui costi di produzione e, in generale, su tutta l’attività.
Le diverse alternative vanno quindi prese in considerazione e la decisione deve essere ponderata attentamente.
Ogni scelta non deve essere stabilita singolarmente, bensì deve integrarsi in una strategia di distribuzione e di vendita globale. L’efficacia deve poi essere valutata per mezzo di analisi e tramite gli indicatori di performance.
Oggi, è fondamentale posizionare il cliente al centro della propria strategia di marketing e di distribuzione.
Ma quali sono gli step strategici per acquisire un cliente?
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Cosa significa “acquisire clienti”?
L’acquisizione di clienti è frutto di un processo che consiste nel trovare potenziali clienti e persuaderli ad acquistare. Il tutto, in modo misurabile, ripetibile e non casuale. Cercate di capire in quale “fase” di acquisizione si trovano i nuovi clienti.
Parte superiore del funnel (consapevolezza)
In questa prima fase, il vostro obiettivo è far conoscere il brand al target di riferimento e acquisire dei contatti.
Tipicamente vi concentrerete su un pubblico vasto, potenzialmente interessato al brand o ai prodotti ma senza una precisa intenzione di acquisto.
Ad esempio, un marchio di arredamento potrebbe utilizzare l’hashtag #camerettabimbi per mostrare i propri post con arredi per le stanze dei bambini agli utenti di Instagram in cerca di ispirazione.
Parte centrale del funnel (considerazione)
I potenziali clienti si spostano dalla parte superiore a quella centrale del funnel quando una loro azione dimostra che prendono in considerazione l’acquisto.
Magari possono essersi iscritti alla vostra mailing list o possono aver iniziato a seguire il vostro brand sui social media. A questo punto, starà a voi convincerli a diventare clienti.
Parte finale del funnel (acquisto)
Questa è l’ultima fase attraversata dal cliente potenziale prima della conversione. Richiede il compimento di un’azione che indichi chiaramente l’intenzione di acquistare.
Può trattarsi dell’aggiunta di un prodotto al carrello o dell’iscrizione al periodo di prova gratuita. In questa fase, spesso le aziende offrono al potenziale cliente degli incentivi (es. codici sconto) per favorire la conversione.
Per acquisire clienti esistono più metodi, specialmente online.
Con il marketing digitale è diventato più facile verificare da quale fonte provengono i clienti e sperimentare nuove strategie di marketing, sfruttando più estensivamente quelle che funzionano bene.
Canali di vendita ottimizzati grazie all’AI
I canali di vendita sono un modo per portare i prodotti o i servizi sul mercato e renderli acquistabili dai consumatori. In altre parole, rappresentano i percorsi effettuati per spostarsi dal produttore, o fornitore, fino all’acquirente finale.
Un canale di vendita può essere: diretto se coinvolge un’azienda che vende direttamente ai propri clienti senza intermediari commerciali, oppure indiretto se la distribuzione di beni e servizi avviene tramite canali di terze parti.
Gli intermediari commerciali possono essere affiliati, distributori o rivenditori. In base al numero di intermediari coinvolti, il canale si distingue in lungo o corto.
Qualunque sia il canale di vendita scelto, oggi è inevitabile aver a che fare con il web, per cui è indispensabile conoscere il Digital Marketing tramite un corso e capire come l’intelligenza artificiale applicata alla vendita e al marketing online può portare dei vantaggi.
L‘intelligenza artificiale è ormai ingrediente fondamentale in tutti gli ambiti, incluse le attività di vendita e spesso non ce ne accorgiamo neppure.
Sempre più spesso, l’Intelligenza Artificiale (AI) sta dando una mano a tutti i canali di vendita e professionisti del marketing, riducendo i carichi di lavoro manuali e consentendo loro di prendere decisioni di personalizzazione rapide e su larga scala per migliorare il loro targeting.
Grazie all’analisi predittiva basata su AI si traccia e registra il comportamento passato dei clienti, consentendo ai canali marketing di personalizzare la messaggistica e quindi raddoppiare ciò che ha funzionato con i clienti simili.
Migliore è l’intelligenza artificiale, migliore sarà la personalizzazione del marketing: quindi i messaggi sono più pertinenti e mirati, rendimento più elevato, spesa inferiore e meno sprechi.
Conclusione
Canali di vendita e Intelligenza Artificiale sono un connubio perfetto per la crescita e l’ottimizzazione della tua azienda.
Ora che conosci l’importanza dei canali di vendite, hai più elementi per fare una profonda analisi della strategia adottata dalla tua azienda e cercare di raggiungere un maggior numero di clienti, fornendo a loro la miglior esperienza di acquisto possibile.
Ancora di più se ti affidi ad un team di esperti in materia: lascia qui sotto i tuoi dati per prenotare una consulenza Gratuita!
Dopo una prima analisi dei tuoi obiettivi, costruiremo un percorso su misura della tua azienda e del tuo cliente avatar per applicare i migliori canali di vendita e far crescere sempre di più il tuo business.
