Inizio questo articolo facendoti una domanda; quali sono secondo te le azioni che potresti attivare, al fine di realizzare migliori risultati e stabili vendite all’estero?
Scommetto che hai già letto da qualche parte la parola Internazionalizzazione, ma non gli hai dato la giusta importanza; posso permettermi di dirti che hai fatto male?
Stiamo parlando di Internazionalizzazione, un settore, che negli ultimi due anni, ha beneficiato di nuova linfa in termini di metodologie di approccio e strategie applicabili.
Effettivamente, il mondo dell’internazionalizzazione è cambiato.
Il modo di fare internazionalizzazione è cambiato.
Non che i modelli tradizionali siano da buttare via, anzi.
La loro validità è tuttora indiscutibile ma non si può fare a meno di prendere in considerazione la ventata di “nuovo” che è soffiata recentemente.
Abbinato al meglio che il digitale può offrire, ha di fatto modificato il punto di vista e le prospettive.
La struttura produttiva italiana si caratterizza per una elevata presenza di Piccole e Medie Imprese. Allo stesso tempo, però queste PMI sono caratterizzate da una bassa propensione all’estero.
In un mondo globalizzato, in cui lo sviluppo di una economia è sempre più basato sulla numerosità e dimensione di imprese internazionalizzate, la presenza di molte PMI è sempre più considerata un fattore strategico di sviluppo di una economia.
Per trasformare questo fattore di sviluppo da potenziale ad effettivo è tuttavia necessario che le PMI si internazionalizzino.
Nella definizione della strategia di internazionalizzazione, per una PMI, può essere utile fare riferimento a due macro tipologie di strategie, che per semplicità, indichiamo come: strategia di prodotto/servizio e strategia di pianificazione/marketing.
Strategia di prodotto/servizio
Negli ultimi 10 anni, molte PMI italiane si sono internazionalizzate.
Come?
Seguendo una strategia di prodotto/servizio, con effetti positivi sullo sviluppo delle esportazioni italiane.
Sviluppo tale da contribuire significativamente, alla ritrovata capacità dell’industria manifatturiera italiana.
Questo permette di mantenere, se non aumentare, la propria quota di commercio mondiale.
Questa strategia si basa su tre fattori:
- prodotto/servizio differenziato e apprezzato dal mercato.
- Adeguata vetrina di presentazione del prodotto/servizio.
- Intensa e qualificata attività commerciale, finalizzata a trasformare, un contatto in un cliente.
Costi e benefici
Le attività da sviluppare nell’ambito di questo tipo di strategia hanno costi relativamente bassi. Inoltre possono produrre risultati anche nel breve periodo.
Queste due caratteristiche rendono questa tipologia di strategia particolarmente attraente per una PMI.
Infine, l’integrazione della vetrina aziendale con un sito istituzionale o e-commerce, consentono alte economie di scala.
Con economie di scala s’intende la relazione esistente tra aumento della scala di produzione e la diminuzione del costo medio unitario di produzione.
Il punto debole di questo approccio sono le basse economie di scala nell’azione commerciale che tendono a limitare, anche nei casi maggior successo, il fattore moltiplicativo ricavi/investimenti, rendendo molto difficile uno sviluppo dimensionale.
Strategia di pianificazione e marketing
La strategia di pianificazione e marketing è quella tipica di molte Multinazionali.
Essa è stata utilizzata con grande successo, negli ultimi 30 anni, da molte imprese italiane medio grandi, creando il fenomeno delle Multinazionali tascabili.
È una strategia basata sui seguenti fattori:
- elevato Know how aziendale sui prodotti/servizi offerti.
- Organizzazione aziendale strutturata in grado di svolgere in modo coordinato e sinergico tutte le funzioni aziendali.
- Forte attenzione alla Pianificazione (strategica e operativa) e al Controllo Risultati.
- Processi decisionali strutturati di tipo data-driven e model-driven.
- Significativa attività di marketing internazionale.
Costi e benefici
I costi per un PMI sono elevati, perché il tempo e l’intensità delle azioni, per la realizzazione di una adeguata organizzazione aziendale sono elevati.
In questo caso stiamo parlando di costi/opportunità.
È necessario che la direzione dell’impresa per un periodo non breve si dedichi con determinazione al raggiungimento di questo obiettivo.
I costi per una PMI sono inoltre elevati perché i processi decisionali strutturati e le attività di marketing internazionale richiedono investimenti elevati.
Strategia ottimale per una PMI
L’esigenza è quella di avere risultati a breve, associati ad un obiettivo di salto dimensionale.
Per ottenere tale obiettivo, la strategia ottimale per una PMI, può essere ottenuta combinando azioni legate alle strategie di prodotto/servizio, con quelle di attuazione di strategie di pianificazione/marketing.
È necessaria però una chiara distinzione tra i due tipi di azioni, al fine di poter verificare la loro completezza e coerenza, all’interno di ogni strategia.
Tra gli scopi di una campagna di internazionalizzazione, c’è quello di riuscire a distribuire prodotti e servizi della propria azienda all’estero.
Ma non si può trascurare il fatto che, dove si è tentato di farlo senza seguire un criterio, basato sul rispetto e la conoscenza della cultura e delle tradizioni degli interlocutori, spesso e volentieri l’insuccesso è stato garantito.
Perché?
Per una ragione molto semplice: internazionalizzare è solo un altro termine per definire un’attività vecchia come il mondo, quella di socializzare entrando in empatia con il nostro interlocutore.
Se questo scambio avviene, altri ne seguiranno, quelli commerciali ad esempio.
Questo non vuol dire trascurare argomenti come il Made in Italy o le altre leve, che le aziende italiane hanno a disposizione, importantissime e distintive.
Si sostiene solo che la storia del “business all’estero” è ricca di episodi istruttivi, sul come comportamenti superficiali, a casa d’altri, possano decretare il mancato inizio di proficui rapporti d’affari.
Ora la novità qual’è?
Abbiamo una “chance” in più, o meglio, ce l’hanno tutti.
Il punto è che sono ancora in pochi a coglierla, soprattutto in Italia. Gli strumenti digitali che le aziende hanno a disposizione, non sono mai stati così evoluti come ora.
Le piattaforme dei social network e i motori di ricerca, permettono cose mirabolanti. A patto di usarle, e di usarle bene.
Oggi possiamo pianificare una campagna pubblicitaria per diffondere conoscenza, circa il prodotto che reputiamo più adatto a quel mercato target.
Adico, (Associazione Italiana per la Direzione Commerciale), Vendite e Marketing, con Sigma Consulting, società specializzata nelle Ricerche di Mercato, in collaborazione con Aice, (Associazione Italiana per il Commercio Estero), comunicano i dati della ricerca “Internazionalizzare l’impresa”.
Tale ricerca è stata presentata, in occasione dell’incontro tenutosi presso la sede Confcommercio di Milano; ne è scaturita un’interessante fotografia della propensione delle PMI, nei confronti dei mercati esteri.
Emerge uno scenario complesso, che lascia ampio spazio allo sviluppo dell’internazionalizzazione.
Stiamo parlando di nuove opportunità di crescita, dei ricavi da parte delle aziende italiane.
Dalle interviste effettuate, risulta infatti che: il 59% delle aziende italiane intervistate, opera già nei mercati esteri.
Il 29% pensa di andarci e il 12% apparentemente non è interessato.
Tra le aziende attive nei mercati esteri, i canali di vendita più comuni risultano ancora essere la rete diretta (per il 57%) e i distributori locali (per il 51%).
Le potenzialità di crescita elevate, la complessità di trovare partner locali adeguati, le difficoltà burocratiche, unite alla scarsa conoscenza del mercato straniero, costituiscono l’ostacolo principale all’apertura verso l’export.
In tale contesto, l’e-commerce e la diffusione dei marketplace, possono offrire la soluzioni di business più immediate, seppur con una solida conoscenza e una visione strategica dello strumento digitale.
“L’obiettivo che ci indica la ricerca, è la necessità di internazionalizzare”.
Questa è la sfida più importante degli ultimi decenni per le aziende italiane.
In un momento in cui, la spinta positiva della nostra ripresa, è fortemente condizionata dalla capacità di esportazione delle stesse aziende.
Ho voluto darti informazioni su questo tema fondamentale, per farti conoscere “Internazionalizzazione Vincente”,
Ti sto parlando di un insieme di azioni che potrai attivare al fine di realizzare migliori risultati e stabili vendite all’estero.
Affidati a noi è avrai consapevolezza di costruire una stabile organizzazione all’estero che faccia da ponte qualificato e certificato con altri paesi.
Il Sistema ti darà in anticipo una mappatura di tutti gli step che dorai percorrere per raggiungere il successo all’estero.
Mi auguro che questo articolo ti abbia chiarito, il motivo per cui e cosi importante mettere in atto le azioni sopra elencate, per essere più competitivi all’estero.
