Vendere all’estero nel 2021 e internazionalizzarsi per un’azienda può essere una vera opportunità per far conoscere i propri prodotti e servizi.
Però si sa che Il difficile anno della pandemia ha in parte riconfigurato gli scenari economici globali. Nelle differenti aree geografiche di mercato, la crisi ha prodotto effetti molto eterogenei, dimostrando che le aziende dedite all’export con un piano di internazionalizzazione definito sono riuscite a creare legami di differenziazione limitando l’impatto negativo sui profitti.
Infatti, un efficace approccio ai mercati esteri permette di entrare in contatto con nuovi potenziali clienti, configurando un’importantissima occasione di crescita del business anche in momenti di crisi.
Vendere all’estero nel 2021 e avere nuove opportunità di crescita
Dopo il rallentamento dell’economia causato dall’emergenza sanitaria della pandemia, sempre più aziende italiane sono alla ricerca di nuove opportunità di crescita. L’internazionalizzazione delle imprese costituisce un processo cardine dello sviluppo del business, nonché una necessità che le porta ad affacciarsi sul variegato panorama commerciale estero.
Fare affari al di là dei confini nazionali consente di avere tre principali vantaggi di partenza:
- comprensione dei punti di forza dell’impresa;
- le aree di miglioramento per il proprio business;
- informazioni commerciali in continuo aggiornamento.
Lo sviluppo di sinergie commerciali in nuovi mercati può farci ottenere proficue relazioni con clienti esteri. Le azioni da intraprendere per il raggiungimento di un obiettivo così ambizioso devono essere adeguatamente pianificate attraverso una strategia che guidi in maniera mirata l’espansione del business.
Per intraprendere al meglio il percorso abbiamo bisogno di conoscere approfonditamente il contesto commerciale che ci interessa penetrare.
Grazie all’ausilio della tecnologia, possiamo avere accesso a informazioni preziose, che ci aiutano ad individuare i mercati potenziali realmente profittevoli.
I prospetti d’analisi possono indicarci con chiarezza le risorse adeguate da mettere in campo per entrare in relazione con i giusti interlocutori. Tutto questo si traduce in una ben calibrata strategia di sales acceleration.
Vendere all’estero nel 2021 e trovare nuovi clienti grazie alla sales acceleration
Negli ultimi dieci anni, soprattutto nel B2B, le tecnologie data-based hanno stravolto le prospettive di vendita tradizionali.
L’enorme patrimonio informativo generato dalla raccolta dati può essere analizzato ed elaborato in tempo reale attraverso strumenti che rivoluzionano il processo di acquisizione di nuovi clienti.
Per riuscire a estrapolare valore da queste informazioni, le aziende possono usufruire di servizi di sales acceleration, messi a punto proprio per aiutarle ad entrare in contatto con nuovi clienti e vendere sui mercati esteri.
Attraverso la disponibilità di dati e approfondimenti sempre aggiornati, il team vendita potrà individuare e contattare i clienti potenziali più qualificati in modo tempestivo, aumentando l’impatto sulle conversioni.
Sul segmento commerciale di interesse, i vari livelli di analisi hanno il pregio di restituire una visione improntata alla predittività sull’andamento del business, valutando eventuali rischi nella gestione del credito. Tutto questo avrà un impatto migliorativo sulla riuscita del piano export e sul centrale obiettivo di sales acceleration.
Ma quali sono gli altri step che ti permettono di vendere all’estero nel 2021 e sviluppare il tuo business?
Controlla il potenziale del nuovo mercato.
Il potere di acquisto, la situazione politica ed economica, le condizioni per vendere all’estero in sicurezza, le condizioni tecniche e logistiche della vendita in quel determinato paese, corrispondono alle tue necessità?
La risposta potrebbe essere abbastanza facile nello spazio economico europeo. Ma è molto più difficile fare delle valutazioni fuori dall’Europa.
Il consiglio è di informarsi bene prima di avanzare qualsiasi tentativo di vendita transfrontaliera.
Analizza la competizione online.
La concorrenza online esiste, puoi non vederla, ma esiste. Controlla se il tuo prodotto è già offerto da altri venditori nel mercato di riferimento. Se non trovi il prodotto, devi farti alcune domande:
- C’è mercato per questo prodotto?
- Ci sono restrizioni legali alla vendita del prodotto che vuoi espandere?
L’esempio, anche solo in ambito europeo, è la vendita di vino. In alcuni paesi è monopolio di stato, in altri esistono limiti legali e fiscali.
Se il tuo prodotto esiste già, è distribuito da fornitori comparabili con la tua azienda, devi marcare con precisione la tua posizione. Dove sta la differenza con i concorrenti?
Fatti aiutare da una chiara proposizione di valore, perché i clienti dovrebbero comprare da te e da un chiaro posizionamento.
Pensaci prima, non dopo aver aperto la vendita.
Altra cosa molto importante: Non dare per scontato che le persone guardino al tuo prodotto con la stessa mentalità del consumatore locale che conosci. Anche la stessa esperienza di acquisto potrebbe essere diversa da paese a paese. La mancanza di congruenza potrebbe ridurre le tue aspettative.
Anche in questo caso, molto meglio informarsi per tempo, avere dei “radar” che ti possano dare indicazioni utili in modo da ridurre l’alea e gli errori.
Ricorda bene che un nuovo mercato si esplora prima di buttarsi a capofitto.
Può essere utile frequentare fiere del settore, guardare gli altri, prendere contatti con consulenti esperti. Queste attività che ripagano lo sforzo per farle. Calcola anche i costi, gli svantaggi, le barriere all’entrata che sono comuni in tutte le aziende quando vogliono internazionalizzare le loro vendite.
Vendere all’estero nel 2021: esperienza su altri mercati e indici di performance di riferimento
Non c’è nulla che sostituisce le ricerche di mercato e i numeri. Fissa le tue aspettative e gli indici di performance che vuoi raggiungere, con una buona dose di realismo. Non c’è di peggio che avere obiettivi irrealizzabili. Prepara una dashboard di monitoraggio, ti aiuterà nella lettura dei dati e nella comprensione degli andamenti.
Analizza le tue vendite, i tassi di conversione, comprendi i motivi dei reclami dei clienti e delle restituzioni. Idealmente, dovresti iniziare ad espanderti in mercati simili al tuo mercato interno, per poi affrontare le sfide più impegnative.
Crea un piano con obiettivi immediati, a medio e lungo termine. Combina il piano con gli indicatori precedenti e valuta l’andamento della tua attività. Comunica gli avanzamenti di stato ai collaboratori e agli investitori.
Questa comunicazione aiuta a chiarire la tua posizione e invita gli altri a fornire soluzioni.
Definisci un budget marketing per il nuovo mercato
Se vuoi vendere bene all’estero, farti conoscere e differenziarti devi far conoscere il tuo marchio nel mercato su cui intendi lanciare il tuo business. Devi avere un budget marketing per poter agire.
Serve a presentarti e a promuoverti nel modo migliore.
Oltre alle ovvie campagne SEO e Adv a pagamento, interverrai anche sui social. Considera di affidarti ad una agenzia locale che conosca il mercato. Non dimenticare che il calendario è costellato di occasioni di shopping, molte ricorrenti anche in Italia, alcune tipiche del nuovo mercato.
Il primo compito è sempre ottenere la fiducia dei consumatori, specie se vendi in un mercato non europeo. Puoi utilizzare il marketing diretto e le DEM per farti conoscere?
Ci sono paesi che hanno tassi di conversione naturalmente superiori a quanto sei abituato in Italia e paesi che ancora apprezzano il Made in Italy. Trova il modo di capirlo per vendere all’estero nel 2021 e di proporti nella forma più corretta.
Devi rivolgerti al nuovo mercato con il giusto tono di voce
Non c’è solo la concorrenza diretta, ma ci sono anche altri venditori che commercializzano prodotti simili al tuo. Dovrai necessariamente fare esperienza con gruppi target di consumatori per comprendere il loro approccio all’acquisto. Valuta anche come presentare il tuo prodotto e la tua offerta in altri paesi. La sensibilità al colore, agli accostamenti, la stessa sensibilità al prezzo, è sicuramente diversa rispetto all’Italia.
Devi anche decidere come vuoi essere presente nel nuovo mercato. Ha senso creare una tua infrastruttura per vendere all’estero nel 2021? Forse meglio appoggiarsi a piattaforme completamente utilizzate, come i marketplaces?
Puoi fare affidamento su partner locali per la vendita e gli altri adempimenti?
Un sito web localizzato non significa che devi avere il deposito della merce, la spedizione e l’assistenza clienti sul posto.
Perché non organizzare una soluzione minima per entrare nel mercato con un marketplace come Amazon, eBay, Rakuten o Aliexpress? Se i marketplaces giocassero un ruolo significativo, i servizi di logistica potrebbero essere utilizzati per le consegne su diverse piattaforme.
Infine devi porti il problema di come risolvere il servizio clienti e il call center, se lo hai presente sulla installazione principale.
Vendere in un mercato specifico innovando e testando il tuo prodotto
Devi costruire una soluzione a prova di errore. I clienti sono sempre più esigenti e hanno sempre meno tolleranza con venditori giudicati inaffidabili. L’affidabilità si misura quando si soddisfano i requisiti di di qualità necessari per il nuovo mercato. Scegliere più mercati contemporaneamente è il modo super sicuro di avere problemi con la logistica e di lasciare clienti insoddisfatti.
Una lezione che molti commercianti di successo raccontano è che il tempo e il denaro necessari per espandersi in nuovi mercati sono spesso sottostimati. Questo significa che devi provare tattiche e strategie diverse, ma che devi avere anche una dotazione finanziaria in grado di sostenere gli inevitabili errori.
Dopo averti dato gli step necessari per intraprendere questa strada mi rendo conto che sono tante le cose da analizzare e sviluppare per vendere all’estero nel 2021 iniziando con le giuste procedure.
Ma non devi fare tutto da solo! Ci sono persone specializzate nel ramo di internazionalizzazione e Marketing che ti possono aiutare ad intraprendere questa strada nel migliore dei modi anche dopo un periodo difficile come quello che stiamo passando.
Se vuoi affidarti ad un team di esperti e far conoscere la tua azienda all’estero prenota qui la tua consulenza gratuita! Insieme studieremo un percorso cucito su misura per la tua azienda grazie ai nostri prodotti, ottimizzando i punti sopra elencati e rendendo florido il tuo business anche all’estero.
