“Trovare un importatore è diventato l’elemento cardine per vendere con velocità ed efficacia nei mercati.
La selezione, lo studio e la conoscenza di questi canali spesso decreta il successo o meno di un piano di internazionalizzazione” .
1° I pre-requisiti
Internazionalizzazione interna
Trovare un importatore è fondamentale ma non senza prima pianificare una organizzazione per finalizzarla alla esportazione dei propri prodotti e servizi , bisogna preparare i propri uomini ad avere “testa”, “corpo” e “anima” indirizzati alla creazione della mentalità e della squadra che dovrà prepararsi alle sfide internazionali.
La chiamo internazionalizzazione interna. Un imprenditore intelligente sa che deve coinvolgere e rendere partecipi tutte le divisioni aziendali al fine di preparare terreno fertile alla buona riuscita operativa dello “sbarco”, ossia vendere all’estero.
Finanza
E’ il campo dove bisogna per curare le proprie visioni e le proprie percezione di QUANTO costerà lo “sbarco”.
Non si può sbarcare all’estero senza una corretta previsione finanziaria degli investimenti necessari per realizzare una stabile organizzazione.
Infatti trovare un importatore significa anche avere e dimostrare solidità finanziaria, capacità di assorbire spese e anche di essere “pubblici” e “trasparenti” mettendo in evidenza gli asset aziendali.
Le provviste devono servire per uffici, una impiegata multilingue, servizi di telecomunicazioni ( internet, telefono) , servizi di Print on demand ( cataloghi, presentazioni, packaging, reports, …) .
Uomini
Chiarisco subito che intendo Uomini e Donne.
Serve che tu scelga tra i tuoi collaboratori uomini o donne che hanno visione e positività sulla prospettiva futura di ingresso e di “sbarco” verso il nuovo mercato estero, per vendere al meglio
Senza una Visione condivisa e ben accettata e progettata tu da solo , avrai ZERO risultato !!!!
La squadra, il team, la collaborazione totale dei tuoi uomini ti porterà certamente ad avere i migliori tuoi uomini pronti alla sfida.
Non è importante che loro siano TUTTI presenti nella sede estera , ma importante che la squadra riesca a controllare e ricevere e dare informazioni tempestive e precise affinchè tu possa limitare rischi e incrementare opportunità.
Prodotto
Il prodotto deve essere valido perchè trovare un importatore deve essere un lavoro che attiri la tua attenzione per la qualità del prodotto che vuoi esportare.
Il prodotto deve battere la concorrenza e quindi magari creare una innovazione per meglio vendere all’estero, distribuire una novità ..etc.etc.
Marketing
Trovare un importatore vuole dire anche creare in lingua, chiare informazioni e chiare linee di informazioni verso il pubblico, studiando la peculiarità del mercato nel quale si entra e si sbarca.
L’analisi dei mercati va fatta sempre ricercando i primi clienti nel mercato estero dove abbiamo deciso di operare per vendere.
Non bisogna trascurare nessun approccio. Ricordati che bisogna pagare la pubblicità e il marketing SOLO se riusciamo a capirne gli effettivi feedback e dati numerici. Qualsiasi approccio deve essere numerabile e non bisogna improvvisarsi analisti del… parere di mio CUGGINO.
2° Gli elenchi degli importatori
Questo è l’aspetto critico. Gli elenchi esistono ma bisogna certificarli e misurarli perchè per il Tuo prodotto magari non sono utili .
Focus sui distributori
Questo è lo step fondamentale e che richiede più tempo per ottimizzare le proprie risorse e poter vendere all’estero perchè oltre ad avere i nomi è necessario vedere i loro siti, cosa vendono, a quale prezzo, i canali di distribuzione e vedere se la “dimensione” del buyer coincide con la tua.
Non contattare a random tutti gli importatori di un paese ma focalizzarsi solo su quelli che rispecchiano a pieno la propria strategia.
3° Il contatto
Marketing di contenuto
Bisogna entrare in contatto con gli importatori , inviando loro reportistica dei prodotti che voi volete vendere e distribuire. Dovete inviare informazioni privilegiate e di facile lettura. L’importatore deve vedere in Voi una fonte ed origine di vera consulenza in materia tecnica e di marketing.
Trovare un importatore vuol dire trovare anche un finanziatore e venditore che ha il tuo stesso scopo
Coinvolgimento del buyer
Nella propria azione di penetrazione del mercato , devi coinvolgere tutti gli interessati.
Trovare un importatore che fa osservatore passivo non renderà mai quanto coinvolgerlo in tutte le vostre decisioni dove sarà lui a doversi rendere parte attiva.
4° l’incontro
Ricerca contatto fisico
Se uno o più importatori si dimostrano interessati, le conversazioni successive devono portare a un appuntamento per incontrarsi di persona!
Intervista con domande mirate
Ogni incontro deve essere preparato con domande mirate. Le domande sono molto specifiche per reperire informazioni vitali per la tua distribuzione e per il successo del tuo piano di internazionalizzazione.
Una volta all’estero, Ti consiglio, di uscire, passeggiare e visitare negozi e punti vendita in cui sono venduti prodotti simili ai tuoi per capire come si muovono le aziende locali e quelle estere nel mercato di riferimento.
5° Le referenze e la scelta
Referenze e brand distribuiti
Queste informazioni fanno parte delle domande e della preanalisi che dovremmo fare PRIMA di incontrarlo.
Aspetto finanziario dell’importatore
Potrebbe un importatore con brutti numeri di bilancio, darci tranquillità sulla bontà del suo operato e dei suoi risultati ?
Risorse umane ( connessione positiva )
La parte chiave di un buon rapporto di lavoro è dettato anche dalla empatia che si genera con tutti gli attori.
Oltre a ciò bisogna anche valutare la componentistica umana, cioè con quale importatore ti sei trovato più d’accordo? con chi hai avuto più feeling?
Valutato il tutto…bisogna solo decidere.
6° Le condizioni di vendita
Trasparenza e chiarezza condizioni di fornitura
Bisogna chiarire sin da subito con l’importatore le condizione con le quali si vuole collaborare come, ad esempio, il prezzo netto, i costi di trasporto, la percentuale di provvigione, i termini di pagamenti, ecc ecc.
7° La fase iniziale
Affiancamento, formazione e informazione
Nella prima fase di penetrazione del nuovo mercato bisogna affiancare l’importatore ed i suoi agenti che saranno a stretto contatto con il cliente finale, supportarli anche nelle decisioni di marketing e promozione.
Chiedere come i clienti reagiscono quando viene presentato il prodotto. Avuto il maggior numero di informazioni bisogna continuare o modificare con l’importare il modus operandi.
Vedi riteniamo molto importante questa scelta. Trovare un importatore, necessita di impegno e dedizione e con calma devi valutare tutti i parametri e sicuramente la mia organizzazione potrà aiutarti a capire meglio come districarti.
