Calo dei fatturati? Un segnale di crisi che spesso viene individuato quando sta già dilagando nella tua azienda.
Ecco un’altra delle tue mattinate in cui arrivi in ufficio, verso le 9.15 e la tua segretaria ti passa l’elenco delle telefonate dei fornitori che hanno chiamato, nell’arco di un ora, per i tuoi ritardi sui pagamenti.
“Grazie Giulia, ci penso io”.
Entri in ufficio sconfortato e stufo di ricevere notizie del genere quasi ogni giorno. Di sentire il fiato sul collo dei fornitori, con l’ansia di non riuscire a pagarli.
Non sei abituato a vivere in quelle condizioni; sono mesi che le cose sembrano non andare bene e non sai più come gestire la cosa.
Ti viene l’ansia ogni volta che passi davanti alla tua segretaria con la paura che si siano altre telefonate dove i tuoi fornitori chiedono soldi.
Come tutte le mattine accendi il computer e prima di farti trasportare dalla frenesia delle tue giornate, che io chiamo tour delle 12 ore (quando ti va bene!!), ti ritrovi a controllare i tuoi conti correnti con la speranza che ci sia un nuovo incasso a darti un po’ di sollievo ma niente!!
I tuoi conti sono in profondo rosso da mesi.
Nonostante le promesse e le telefonate appena fatte ai fornitori dicendogli che risolverai tutto a breve, dentro di te hai una morsa che ti priva il respiro perché sai benissimo che non riuscirai a mantenere la parola data.
Toglimi una curiosità: quante volte ancora vuoi rivivere questa situazione? Quanto deve durare l’ansia che da mesi non ti permette nemmeno di fare una notte di sonno senza incubi? Non sei stanco di tutto questo?
Non ti rendi conto che stai ignorando i primi segnali di crisi aziendale che il tuo istinto imprenditoriale ti manda?
Come ad esempio quella sensazione di pesantezza che ti prende poco prima di arrivare in azienda ogni mattina. Quello sconforto, quella consapevolezza di dover tornare di nuovo a sbattere la testa per cercare di trovare un rimedio alla mancanza di soldi in cassa.
Quel senso di impotenza per aggiustare il tiro prima che tutto crolli, sono i campanelli d’allarme che il tuo istinto di sopravvivenza imprenditoriale suona all’impazzata.
Un imprenditore riconosce a naso che le cose non stanno girando come dovrebbero, ma la frenesia delle sue interminabili giornate, la mancanza di strumenti di controllo e l’assenza di una guida professionale competente non gli permettono di mettere a fuoco il problema.
Ci sono degli eventi specifici che precedono l’esplosione di una crisi aziendale. Avvenimenti che spesso sono considerati talmente “normali” da passare inosservati, ma che guardate con occhio imparziale, senza il tuo coinvolgimento emotivo, suonano come le campane di una chiesa il giorno di Natale.
Uno dei segnali più evidenti e, al tempo stesso più ignorati, è il calo dei fatturati.
Sembra una banalità, ma posso assicurarti che molti degli imprenditori non prendono abbastanza seriamente la perdita di fatturato che la loro azienda registra di anno in anno.
Anzi, ti dirò di più, molti di loro nemmeno sanno precisamente a quanto sia arrivato il loro fatturato quest’anno. Dimmi la verità: tu sapresti rispondermi senza andare a guardare?
Ti chiedo questo perché io e i professionisti del mio staff abbiamo a che fare spesso con questo tipo di problema, ogni volta che rispondiamo alle richieste di consulenza.
“È assurdo!!! Non capisco come sia successo: ero convinto di avere la situazione sotto controllo!!” Si certo è quello che vorresti ma ti posso assicurare che non sei il solo a trovarti in questa situazione: nella gran parte delle PMI manca il controllo sui numeri.
Un’azienda è un’organizzazione che nasce per generare ricchezza, produrre profitto e creare benessere per l’imprenditore e per la sua famiglia, ma anche per tutte le persone che sono coinvolte all’interno dell’attività aziendale.
Questo vuol dire che il tuo compito di imprenditore è quello di organizzare sistemi, trovare modalità ed attuare strategie per fare in modo che il fatturato cresca in modo costante, mese dopo mese, anno dopo anno.
In un mondo ideale il fatturato di un’azienda dovrebbe essere sempre in crescita: ma come ben sai, nel mondo reale, purtroppo non è così.
Ora ti starai chiedendo: “quindi cosa dovrei fare?”
Prima di tutto ti consiglio di andare a comparare il risultato di quest’anno con quello degli anni precedenti: se ti rendi conto che c’è stato un calo dei fatturati ne devi indagare le ragioni e prendere atto del fatto che qualcosa in azienda non sta funzionando come dovrebbe.
Ma quali potrebbero essere le ragioni che portano ad un calo dei fatturati?
Come ben sappiamo la concorrenza è spietata e se un cliente trova di meglio ci mette un attimo ad abbandonarti.
Per non parlare dei cambiamenti delle dinamiche di mercato che mettono in pericolo la profittabilità del tuo business.
E poi ci sono le new entry: concorrenti più agguerriti, affamati o organizzati meglio di te.
Qualunque sia la ragione che ha provocato il calo dei fatturati della tua azienda prima riesci ad individuare il problema prima puoi rimediare.
Voglio svelarti un segreto! Ogni Leader della Vendita ha avuto un crollo di questo tipo in qualche momento della sua storia professionale.
Questo significa quindi che sono momenti superabili… se agisci subito.
La sfida più grande in questi frangenti è quella di assumersi la propria responsabilità e di impegnarsi per superare la situazione.
Ecco perché voglio darti subito dei consigli che ti aiuteranno a rimediare ai tuoi errori passati
Analizza oggettivamente
Stai per caso lavorando sempre sugli stessi vecchi clienti o sugli stessi prospect? Quanti sono quelli che magari continui a contattare, chiamare o visitare anche se non sembrano mai voler comprare?
Sono troppi gli imprenditori che ancora si scavano la fossa perché la loro paura del rifiuto è eccessivamente elevata.
Ricercare costantemente nuovi prospect e nuove opportunità di business, è una capacità che devi acquisire tassativamente nel contesto competitivo attuale.
Un Leader della Vendita sa bene che la priorità numero uno è quella di avere sempre a disposizione un flusso di nuovi potenziali clienti. È tua responsabilità assicurarti che questo accada. Se vuoi risanare il tuo calo dei fatturati non puoi permetterti di aspettare ma devi fare in modo che le cose accadano.
Vuoi evitare un ulteriore calo dei fatturati? Non sottovalutare il “nuovo che avanza”
Ti faccio un esempio parlandoti di un brand che ha venduto cellulari per anni e che conosci sicuramente bene.
Dopo l’arrivo dei nuovi smartphone e soprattutto di iPhone nell’estate del 2007, Nokia continuò a proporre alternative che possiamo considerare totali flop.
Fino ad allora i clienti compravano Nokia senza neanche porsi la domanda, sapevano che era la scelta migliore: si fidavano della forza del marchio che appariva inscalfibile.
Nonostante l’arrivo sul mercato di nuovi prodotti, dunque, nelle “stanze dei bottoni” di Nokia si continuò a puntare su modelli ormai obsoleti per l’epoca e senza particolari innovazioni. La poca lungimiranza si dimostrò fatale.
Una volta terminato il bonus di fiducia dei compratori, che ormai cominciavano a dirigersi verso iPhone, Samsung e altre case, Nokia scoprì di essere debole.
Scoprì che forse era arrivato il momento di cambiare rotta, di rinnovarsi. Ma era già troppo tardi. Ed è così che questo gigante ha gettato al vento anni ed anni di anticipo nei confronti dei concorrenti, adagiandosi sugli allori e vedendo giorno dopo giorno un calo dei fatturati drastico.
Vuoi sapere il motivo?
Perché non si sono preoccupati di innovarsi, di provare ad anticipare il mercato. Credendo di stare al passo con le esigenze del momento ma ritrovandosi nelle sabbie mobili.
Il concetto che voglio evidenziare in questo punto è: se non ti evolvi sarai mangiato dal mercato e il calo del fatturato inevitabile. Pensa solo alle agevolazioni fiscali che lo Stato sta mettendo a disposizione delle aziende per spingerle ad innovarsi.
Tanto per farti capire quanto sono importanti la ricerca e l’ innovazione per la crescita di un azienda e dei suoi fatturati.
Secondo te qual è il passo successivo che devi fare per risollevarti dal segnale di crisi che hai ignorato e che ha portato il drastico calo del fatturato?
Pianifica il futuro della tua azienda
Lo stai facendo nel modo giusto? La pianificazione del marketing è un presupposto imprescindibile per lo sviluppo di ogni attività che miri a soddisfare bisogni e desideri espressi dal mercato.
Il punto di partenza è rappresentato dall’analisi della situazione attuale dell’impresa. L’obiettivo è quello di controllare l’ambiente in cui l’impresa si muove per cercare opportunità significative. La pianificazione delle attività definisce le decisioni strategiche generali dell’impresa che permetteranno di conseguire gli obiettivi di marketing prefissati.
Il “fai da te” non funziona: affidati a dei professionisti
Si lo so: sei arrivato quel punto dove non vedi l’ora di mettere in pratica i consigli che ti ho dato per risollevare il futuro della tua azienda i tuoi fatturati e soprattutto do uscire dall’incubo dei fornitori.
Ma tieni bene a mente l’ultimo consiglio che ti ho dato: non buttarti su internet a fare mille ricerche con il rischio di incontrare tuttologi che ti fanno false promesse.
Perchè perdere tempo e soldi quando potresti avere a che fare con dei professionisti? Tu sei un imprenditore e devi pensare alla tua azienda: impara a delegare. Ci sono esperti in materia che ti possono supportare, guidare e consigliare.
Io negli anni ho analizzato un sacco di casi dove l’azienda perde fatturato per anni, con il rischio di arrivare ad un punto di non ritorno. Spesso mi sono ritrovato con imprenditori che hanno fatto scelte e mosse sbagliate.
Ecco perché voglio evitare che lo faccia anche tu.
Gli interventi necessari per rimettere in carreggiata la tua azienda devono essere pianificati con degli specialisti nella gestione delle imprese in difficoltà.
E ti dirò di più: prima coinvolgi me e il mio staff nell’analisi della tua azienda e nell’ideazione del progetto di ristrutturazione, minori saranno le perdite che sarai costretto a subire.
